Albertine disparue

Je lisais distraitement mon cours sur la psychologie du consommateur et les différents processus qui entrent en jeu lors d’un achat. Je trouvais qu’il y avait beaucoup de choses à prendre en compte et que c’était pénible pour avoir une vue d’ensemble. Et puis, sans s’en douter, Dr CaSo¹ est venue à mon secours. Elle vient de s’offrir une magnifique voiture (je veux la même si vous ne savez que faire de vos sous). Et si je faisais un lien entre cet achat et ma jolie théorie ? C’est parti…

Tout d’abord, notre chère Docteure a pris conscience de ses besoins et de ses motivations. En l’occurrence, il s’agit d’un besoin externe, elle se retrouve bientôt sans véhicule (un besoin interne consiste à acheter à manger). Ensuite, elle est partie à la recherche d’informations :

1) celles stockées dans sa mémoire

2) une recherche active afin de compléter sa liste et là, elle a regardé des vidéos et lus divers articles. Il y a également les sources liées à l’expérience : elle conduisait déjà une voiture de marque identique.

Ensuite, elle a évalué les alternatives à partir de différents attributs : le prix, la qualité, la marque,… Cependant, des facteurs situationnels peuvent entrer dans la balance. Ici, DrK se renseignait pour un achat futur qui s’est finalement concrétisé le jour-même puisque le produit qu’elle souhaitait était déjà disponible. Mais le concessionnaire aurait pu lui déconseiller ce modèle pour différentes raisons et elle serait peut-être partie avec un tout autre véhicule. Pourquoi pas une Smart ?

Une fois l’achat effectué, le consommateur estime les conséquences de son achat : prix vs contentement. Dr CaSo note qu’elle a eu plein de réflexions enchevêtrées. C’est tout ? Non, vous pensez bien, d’autres facteurs sont intervenus. Des facteurs internes et externes jouent un rôle dans cette transaction avant, pendant…et après.

Quels sont donc ces facteurs ? Pour les internes nous trouvons : les besoins, la motivation, les attitudes, la personnalité, le concept de soi, les valeurs et enfin le style de vie. Selon notre âge ou notre sexe, nous n’aurons pas les mêmes besoins par exemple. La profession, la nationalité ou la religion peuvent également influencer nos choix. Les facteurs externes regroupent : le milieu familial, l’entourage et le groupe.

Vous êtes toujours là ? Prenons les facteurs internes, propres à la personne, qui influencent la prise de décision.

On arrive à la motivation et la théorie de Ryan et Deci, cette même théorie que je reprends pour mon mémoire. On peut dire qu’il y a une partie de régulation externe: notre consommatrice opte pour une voiture plutôt que les transports publics sous pression externe; son pays offre peu de services qui tiennent compte de son handicap pour ses déplacements quotidiens. Elle pourrait tout aussi bien être soumise à une régulation introjectée : quand on vit dans une région productrice de pétrole, on ne peut décemment pas renier les automobiles. (c’est un peu tiré par les cheveux comme argument. C’est de moi, hein, pas de notre Dr.) Elle peut faire preuve de régulation identifiée : elle choisit une grosse voiture de luxe car elle sait que cette marque pollue nettement moins qu’une petite tout ménage. Elle fait siennes les valeurs de la société. Enfin, elle a sans doute une part de régulation intégrée : ce véhicule correspond à ses valeurs. Mais comme elle le dit bien, elle adore cette marque, elle a pris du plaisir à conduire son ancien véhicule, de même pour celui-ci lors d’un essai. Il s’agit de motivation purement interne : la joie de conduire CETTE voiture-là ! A part les deux premières motivations qui peuvent être un frein à l’achat, les autres, dites autonomes, vont favoriser la transaction, apportant plus de bien-être.

Je sens que si je continue, je vais vous perdre…à moins que ce soit moi qui sois perdue dans toutes ces théories. C’est pourquoi, je continue demain. Vous voilà prévenus !

¹Je lui ai tout de même demandé l’autorisation de la prendre comme cobaye.

Et pour terminer en musique, je vous proposeJacob Bellens avec Sun has gone

2 thoughts on “Albertine disparue

  1. Je ne suis pas du tout perdue et c’est très intéressant, continue 😀 Ca me faire rire que tu dises que j’ai choisi « une grosse voiture de luxe » parce que par rapport à ce que les gens achètent, ici, ma voiture est toute petite 😀 (OK, c’est pas une Smart, mais quand même!) Ici c’est SUV et crossovers et pickup trucks!!!

    • Je dois vendre du rêve dans mon article : strass et paillettes. Tu as une grosse Mercedes, qui, j’en conviens, fait un peu rikiki face aux voitures d’un de mes voisins : Porsche et Mazerati en plus de deux grosses Audi…

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